巨星科技手动工具撬动国内市场 营收达到10亿元《证券日报》：有券商评价，巨星科技之所以从众多五金手工具企业中脱颖而出，秘密武器是其独特的经营模式，您能不能介绍一下这是一种什么样的模式？

　　何天乐：确实是这么回事。我们经营的产品主要是工具五金，以手动工具为主，比如榔头、扳手、老虎钳、照明工具等，总共上万个品种。我们经营的产品很传统，但经营模式很先进，产品99%都出口到欧美，客户主要是世界500强的家具建材五金超市，比如HOMEDEPOT（家得宝）是世界最大的家居建材连锁超市，LOWES（劳氏）和欧洲最大的建材超市Kingfisher（翠丰），这些是专业做五金的；另外还有做百货超市的，比如、沃尔玛。

　　我们的特别之处在于，根据市场的需求，组织工程师不断研发，每年都有400多项新产品投入销售。产品1/3是子公司生产，2/3是全国各地的600多家外协厂商生产。我们提供技术、渠道，把控质量，产品以“巨星科技”的品牌销售到世界各地去。

　　何天乐：我们公司1993年就开始做了，产品很传统，市场也很传统，进入美国的超市把其他品牌慢慢挤出去是一个过程，现在已获得竞争优势。

　　美国专门做五金工具的企业中STANLEY（史丹利）最大，还有IRWIN(欧文）、DANAHER（丹纳赫）、SATA（世达），他们原来都是国内自己制造，不过现在本土不生产了，像史丹利在中国寻找一些产品为它贴牌。中国的人力优势、成本优势大，这样我们就迅速占领了国外的一些市场。

　　何天乐：中国做工具五金的企业非常多，但是过于分散，我们去年做了14亿多，在世界已经到6位了，但事实上是不大的。五金行业很大，手动工具作为其子行业，本身规模不是很大。我们国内的同行，只做榔头的不可能做到上亿；做五金的，国内有上亿产值的都不大多。我们是综合性的，有研发、生产、销售（销售以渠道为主），不是纯粹的制造企业。

　　何天乐：“半制造”还没有，自己做的只有1/3。我们置出知识产权，订单、设计都是我们的。比如说，下面纯粹制造的工厂加工扳手的毛利率不高的，他没有核心知识产权，像我们有259项专利，这是我们毛利率高的地方。

　　《证券日报》：有一点很好奇，手动工具我们日常生活中接触很多，感觉不是很高科技，那么巨星科技产品的科技性体现在哪里？

　　何天乐：要说高科技也没多高科技，但我们研发出来的东西，一般人都没有去动这个脑筋。比如榔头，美国人DIY做家具，敲着手很痛，容易起泡，他们反映过来，说能不能设计一个防震的，那我们就设计防震装置，把高尔夫球的避震理念都弄过来，握着很舒服。人们几百年来用榔头都是这样，没有人改过，但我们把它改过来了，完全根据市场需要。

　　还有螺丝刀一般都只有一个柄，如果爬到上面发现要用一字的，下来换很麻烦，我就可以把里面做成多功能。再比如家里种花要铲土，女士反映铲子的手柄拿久了手会磨痛，我们就设计了硅胶的手柄，这个市场销量就很好，价格硬。这些例子举不胜举。

　　何天乐：手动工具作为消费品，在某种程度上有种“玩具”的味道。在国外，家庭DIY是一种乐趣，外国人在自己家里做个家具、造个房子、修整园林，我们圣诞节促销了很多，三季度销量也高一点。

　　但国内的消费理念不同，比如榔头放在那儿，除非搬家了，不然不会去买一把新的。但消费品是不断变化的，比如衣服，今年流行红色明年蓝色。我们的工具消费品就是这样，同样是螺丝刀，我们每年推出各种功能、各种颜色、各种型号来吸引客户。

　　何天乐：我们原来都是外销的，从今年起扩大国内销售，打算从几个方向走，第一是精品店，一般是在大城市大商场租场地，投放高端产品——电筒、照明工具、指甲钳等100多个产品，主要销售对象是驴友、工具发烧友，还有一些团购礼品的。今年在杭州已经开个四家，感觉相当不错，毛利率70-80%，我们明年可能会全国推广。

　　何天乐：今年开始筹建经销商制，现在巨星的代理商已经有100多家了。我们国内的品牌叫“钢盾”，现在沈阳地铁、成都地铁都用，今年的销售占2000万左右，以前只有200万不到。

　　还计划在杭州开办建材五金超市，专门经营各种品牌的手工具和其他一些建材产品，相当于“苏宁”和“国美”那种模式，主要销售对象仍是工矿企业。中国的特点跟国外不一样，所以我们还是比较谨慎的，先试试看。

　　目前，中国的工具品牌是空白，我们计划五年之内把国内市场做大365wm完美体育，把巨星科技做成一个民族品牌，个人觉得5年之内国内销售额争取达到10亿元人民币。